Психология влияния: как научиться убеждать и добиваться успеха
Наше стереотипное мышление действует против нас. Так как невозможно обдумать детали КАЖДОГО решения мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами. Посему, зная это, нами можно легко манипулировать. Например, популярный стереотип «цена означает качество». Продавец может использовать его против нас, и продать втридорога некачественные товары.
Показать полностью...Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена.
Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.
Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.
Бойскаут сначала просит вас купить лотерейный билет за пять долларов, но потом отступает и просит купить только шоколадку за один доллар. Скорее всего, вы купите шоколадку, чтобы ответить на «уступку» бойскаута, даже если шоколад вам не нужен.
Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.
Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламодателям. Этот эффект усиливается, когда говорится еще что лишь немногие знают о распродаже.
Конкуренция.
Мысль уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости говорят, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме, независимо от того, правда ли это.
Запретный плод сладок.
Люди хотят того, чего они не могут получить. Исследования показали: когда определенная литература была под запретом, ее читали в разы активнее.
Мы последовательны в своих словах и поступках.
Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой. Совет: Заявите на своей страничке, что вы сели на диету, выложите фото ДО. Все. Пути назад нет)
Если что-то достается нелегко, это формирует лояльность.
Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.
Трюк занижена цены.
Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер знает, что на тест-драйве мы найдём еще причины для покупки. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы все равно покупаем автомобиль.
При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальной поддержке.
Мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Это часто применяется для манипулирования нами. Так, телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее (да, иногда и это не спасает). Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.
Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения.
Мы часто подражаем другим в наших предпочтениях. Это усиливается, когда предмет наблюдения похож на нас. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.
Мы более лояльны по отношению к людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, как нравиться другим:
Физическая привлекательность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными.
Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.
Итог: пожалуйста, будьте бдительны! Не торопитесь в принятии решений, взвешивайте все за и против.
#книгаза5минут
Оставить сообщение: